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家居建材零售正在经历大转变!这八大变化你知道吗?
作者: 来源: 时间:2021年09月29日 
作为家居、建材、装修三大市场的核心渠道,零售长期以来都是兵家必争之地,得零售、赢市场。
湖南省家具行业协会,家具行业协会,家具行业
即使未来数年里,它还是各路厂商较量的关键赛道。尤其是对于经销商、销售人员、设计师来讲,很难想像离开了零售业务,还能怎么发展事业。

但要高度重视的是,零售正在经历比较大的转变,已持续三五年,预计在未来几年里进入稳定期,形成新一轮零售布局,涉及思维、方式、工具等。

1、线上线下融合式零售
工厂还没有建立起线上流量池,没有搭建起线上引流的渠道体系,应该紧张了。这事儿不干好,相当于失去了一块兵家必争之地。
部分工厂在线上投入了海量资源,成功搭建起宽阔的流量池,并与经销商之间形成联合引流、线上派单到门店的合作模式,甚至联合经销商投入广告资源,逐渐跑通了运营模式。
线上线下的闭环还得继续完善,争取与顾客建立更多的联系,从咨询到订金,再到签单,两条线共同发力,提升转化效果。
据了解,越来越多的厂家与卖场,会给商家推送线上咨询客户或者订金客户,由经销商去接待与转化,比如:
●富森美联手多家商户,举办多场活动,配合小程序、视频号等线上平台,做大有效流量规模,为商户精准带单。
●部分上市公司给出的数据里,每月向经销商推送的客户量高达上万;
部分经销商的反馈提到,大型活动期间,每天从线上能来三五个客户咨询,可见效果相当不错。

2、场景化零售:以生活方式为原点,以空间作为单位,提供模拟真实居家生活的空间打造,现在很多大店都在调整,以样板间为主,提供家居方案。

连线上都采用3D技术,搭建3D样品间,顾客可在线体验不同的家居空间,自由搭配家具,实现所见即所得的效果。
富森美旗下运营的两家自营零售店,无论是此前的动物交响团,还是焦糖盒子,都是按客卧餐等家居场景布置,设计多个小型样板间,同时配了设计中心,为进店顾客提供免费设计服务,顾客只需提供户型图就可。
还有富森美的拎包入住馆、梦天的木作旗舰店(门墙柜一体化)、林氏木业“成品家具+全屋定制+家居用品”综合店、美克家居的洞学馆、顾家的生活馆、尚品宅配的超集店等,都是场景化的演练。

3、数字化零售:精细化运营的数字工具,将是零售不可缺少的引擎。

刷脸购物、扫码购物、智能机器人导购、VR设备、3D设计工具、平板电脑等工具,可以酌情部署在门店,有些东西已经是标配,它们不光是制造新鲜感,最大的作用还是让顾客感觉很好。
尤其是数字设计类工具,比如酷家乐、三维家居等,配合设计师的操作,理解需求+快速出图+美丽呈现+生动讲案,已经成为部分商家的大招,这是非常实用的零售工具。

4、内容化零售:用图文、视频引流并促成订单。

通过探店、产品测评体验、效果图、买家秀等图文或视频内容,全渠道发布,其中部分可能成为热点内容,进而吸引客户咨询。
无论厂家,还是经销商,都可以组织一些内容营销,比如小红书、微博、豆瓣等社交媒体的种草;录制1分钟的短视频等;写作一些产品测评、体验等短文章。

5、方案式零售:给设计方案,而不仅是单品。

现在及未来的门店,销售人员仅仅是会卖单品、会讲卖点,自然不够了。
如果掌握了全屋设计与导购能力,能够给客户提供全屋搭配的设计方案输出,将成为一种新的签单杀手锏。
很多公司都在探索拎包入住,富森美专门开辟了3万的空间,提供给拎包入住品牌们;仁豪在做拎包;欧派做整装大家居,梦天有门墙柜一体化业务,都需要靠方案打开局面、留住客户。

6、直播零售:直播+短视频双引擎。

在部分头部品牌里,直播零售已成气候,成了标准打法,并跑出了直播+短视频引流的漂亮姿势。
2020年到2021年8月,200多起重点企业的直播零售活动,其特征体现为:
▲集中在一二线品牌,中小企业相对较少。
▲明星+高管组合,联手直播带货。
▲明确的主题活动,力争孵化有影响力的活动IP。
▲力图孵化有影响力的主播,比如企业老板或高管担任主播,或者培养一线人员做主播。
预计在未来几年里,直播不会过时,还会扮演获客、拓宽流量池与爆破活动的支柱角色。
百花齐放的格局将继续呈现:
◆有能力的大商,可能自己组建直播+短视频团队,与内容营销一起做;
◆工厂与经销商的协同、商家之间的相互合作、销售人员自发的直播等,还会保持一段时间的热度。

7、老客户圈层式零售

没有老客户资源的重复挖掘,没有老带新的实现,你的营销成本怎么降?销售人员的业绩怎么提升?
对老客户资源的重视,已纳入众多实力经销商的计划,至少两种思路:
●一是通过非常好的一次服务,给老客户留下深刻印象,进而获得未来的复购与转介绍。
●二是通过持续服务的落地,建立长期的联系,陆续获得老客户资源的分享。
那些厉害的经销商或销售人员,大多善于积累老客户资源,而且关系一直维持着,这样做的人,前途相当光明。

8、口碑式零售

一个新的现象出现了,某些口碑不错的品牌,即使没有做活动,门店也能陆陆续续地迎来顾客。
口碑体现在老客户的圈子里,一次二次服务得非常好,产品的满意度高,自然就有好口碑,带来新介绍与复购。
口碑还体现在公开平台上,比如大众点评、小红书等,很多买家晒好评,非常详细的图文并茂的好评,代表了老客户的满意,还意味着影响新客户。
零售端每改进一小步,做得更好一点点,就可能在竞争力塑造方面上升一个台阶,就有机会比别人领先一步。
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